A transformação afeta desde o mix de produtos até a jornada de atendimento
Eles são ativos, autônomos e, na maioria das vezes, economicamente relevantes. Não querem apenas ser atendidos — querem ser orientados. Quem está acima dos 40 anos, e não se identifica nem como jovem nem como idoso, tem desempenhado um papel fundamental na forma como o varejo farmacêutico se relaciona com saúde, autocuidado e orientação. A maturidade desse público revela que entregar o produto não basta: o relacionamento entre consumidor e farmácia precisa evoluir. Com repertório mais amplo, maior responsabilidade sobre a própria saúde e um novo olhar sobre viver bem, esse consumidor não quer ser enganado; não quer ser infantilizado; rejeita promessas fáceis; e exige coerência entre preço, qualidade e propósito.
Segundo Américo José, sócio-diretor da Cherto Consultoria, a grande virada dessa geração é simples, mas profunda: Antes, as pessoas tomavam medicamento por medo de morrer. Agora, tomam porque querem viver. E não apenas viver mais — viver melhor.”
No debate global sobre comportamento, parte desses consumidores é associada às tendências NOLTS (New Older Living Trend) e NOLDS (Never Old) — perfis que rejeitam estereótipos, valorizam autonomia e encaram a saúde não como medo, mas como projeto de vida.
Essa transformação afeta desde o mix de produtos até a jornada de atendimento. Enquanto o mercado é inundado diariamente por promessas milagrosas nas redes sociais, esse consumidor maduro busca clareza, segurança e orientação confiável. É aí que surge a oportunidade estratégica das farmácias.
Pesquisas recentes reforçam a força desse público. O relatório Voz do Consumidor 2025 (PwC) mostra que sete em cada dez brasileiros já usam tecnologia para planejar compras de saúde e bem-estar — inclusive vitaminas, suplementos e itens de autocuidado. E análises de comportamento digital apontam que essa é a faixa etária que mais pesquisa antes de comprar — e a que mais busca validação técnica.
Orientar é tão importante quanto vender
Num cenário em que o Instagram oferece milhares de soluções instantâneas para pele, cabelo, energia, imunidade e rejuvenescimento, o papel estratégico da farmácia ganha ainda mais relevância: o farmacêutico se torna a ponte entre desejo e segurança, atuando como curador de informação em meio à desinformação, guardião de credibilidade, mediador técnico e referência de cuidado para quem busca longevidade com qualidade.
Como destaca Américo, “esse consumidor de 45, 50, 60 anos busca saúde, mas precisa de ajuda para navegar nesse excesso de informações. A farmácia tem um profissional que sabe orientar — e isso é ouro.”
Nesse contexto, a tecnologia também exige equilíbrio. O desafio não é apenas adotá-la, mas usá-la a favor da experiência.
“A inteligência artificial deve robotizar processos, mas ela precisa humanizar o acolhimento. Dor não se robotiza.”
Na prática, sistemas agilizam, bots informam e automações lembram recompra — mas o vínculo real, aquele que fideliza, nasce do contato humano.
Como preparar a farmácia para conquistar e não apenas vender?
- Fortalecer o papel do farmacêutico Ele é o elo de confiança em um mercado saturado de promessas.
- Reforçar categorias de longevidade e vida ativa. Vitaminas, suplementos, dermocosméticos, nutrição avançada e bem-estar orientado.
- Criar comunicação clara e acolhedora. Rótulos legíveis, linguagem inclusiva, informações corretas e objetivas.
- Usar tecnologia que ajuda — não que afasta Aplicativos simples, autoatendimento descomplicado, WhatsApp funcional e atendimento humano disponível.
- Ajustar embalagens e porções Lares menores demandam tamanhos práticos e kits inteligentes.
- Treinar equipes para orientar, não apressar Respeito, clareza e paciência aumentam fidelização.
- Criar ambientes que convidem à permanência. Iluminação, organização e atmosfera que comuniquem cuidado.
“Esse consumidor quer ser respeitado. Quer clareza, cuidado e uma farmácia que faça sentido para a vida dele. Quem entender essa maturidade — e não apenas a idade — terá vantagem competitiva real.”, conclui Américo.
Fonte: Cherto Consultoria