A rentabilidade pode ser consumida aos poucos, em centenas de pequenas escolhas que parecem inofensivas
No varejo farmacêutico, algumas das decisões que mais afetam a rentabilidade são justamente aquelas que parecem não precisar de muita análise. Comprar um pouco mais “para não faltar”. Manter determinado produto no mix porque “sempre vendeu”. Fazer uma promoção para recuperar o faturamento. Replicar em todas as lojas uma estratégia que funcionou em uma unidade. São decisões que, isoladamente, parecem razoáveis. O problema é quando passam a ser tomadas no automático.
A rentabilidade de uma farmácia não desaparece necessariamente em uma grande decisão equivocada. Ela pode ser consumida aos poucos, em centenas de pequenas escolhas que parecem inofensivas.
Um exemplo é a busca pela disponibilidade. Ter o produto que o cliente procura é fundamental, mas existe uma diferença importante entre disponibilidade e excesso. Manter estoque elevado para reduzir o risco de ruptura pode significar capital parado, maior necessidade de espaço e produtos que perdem relevância antes de encontrar demanda. O desafio não é simplesmente ter o produto, mas encontrar o ponto em que disponibilidade e capital de giro estejam equilibrados.
O mesmo vale para o mix. Ampliar a variedade pode parecer uma forma natural de atender melhor o consumidor. Mas cada novo SKU também adiciona complexidade à operação, exige espaço, planejamento de compras, reposição e acompanhamento. Mais opções não significam necessariamente mais vendas, e muito menos mais rentabilidade.
Rentabilidade no varejo farmacêutico
Existe ainda outro ponto pouco percebido: nem toda venda adicional é uma venda incremental. Uma compra realizada pelo canal digital pode ter substituído uma compra que aconteceria na loja física. Uma promoção pode antecipar uma compra que seria feita algumas semanas depois. Uma estratégia que aumenta o faturamento de uma unidade pode retirar vendas de outra. Olhar apenas para o crescimento da receita, portanto, pode esconder movimentos importantes dentro da própria operação.
É por isso que a média também pode ser uma armadilha. Uma rede pode apresentar bons indicadores consolidados e, ainda assim, ter lojas com comportamentos completamente diferentes. Uma unidade pode ter alto giro e margem menor; outra, baixo giro e margem maior. Uma região pode responder muito bem a determinada categoria, enquanto outra apresenta um comportamento completamente diferente. Quando tudo é analisado apenas pelo resultado médio, essas diferenças desaparecem.
Outro sinal de alerta está nas exceções. Uma condição comercial específica, um processo manual para determinada loja, uma regra criada para resolver uma situação pontual. O varejo é dinâmico, exceções são inevitáveis e o problema surge quando elas se acumulam e passam a fazer parte da rotina sem que ninguém questione seu custo.
Nesse contexto, a tecnologia não deveria servir apenas para automatizar o que já é feito, pois seu papel mais estratégico é ajudar o varejista a enxergar relações que seriam difíceis de identificar no dia a dia: o impacto de uma decisão sobre o estoque, a margem, o giro, o canal e até sobre outra loja.
Inteligência artificial
Isso também muda a conversa sobre inteligência artificial. Antes de perguntar onde aplicar IA, talvez seja mais importante perguntar quais decisões ainda são tomadas apenas porque “sempre funcionou assim”. É nessas zonas de automatismo que existe uma oportunidade relevante.
A experiência de quem conhece o balcão, a loja e o consumidor continua sendo indispensável, mas experiência não precisa significar repetição. Ela pode ser usada para formular melhores perguntas, enquanto dados e tecnologia ajudam a encontrar respostas.
O desafio da rentabilidade no varejo farmacêutico não está apenas em vender mais, mas em compreender o que existe por trás de cada venda e de cada escolha operacional. Em um negócio de margens pressionadas e alta complexidade, movimentos aparentemente pequenos podem produzir impactos relevantes no resultado. O maior risco, portanto, não está necessariamente em errar, mas em repetir escolhas sem entender o que elas estão, de fato, gerando para o negócio.
* Artigo escrito por Rogerio Vieira, diretor de Farma
Fonte: https://guiadafarmacia.com.br/instinto-e-o-maior-inimigo-da-rentabilidade-no-varejo-farmaceutico/
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