Dados de vendas em farmácias da Close-Up International ao longo de três anos, comparam dois grupos: os medicamentos de prescrição (que chamaremos de MPX) e os isentos de prescrição, o OTC
No primeiro capítulo desta série, começamos a investigar uma pergunta que incomoda quem vive o balcão todos os dias: o medicamento de venda livre – o famoso OTC, ou MIP, continua vendendo, mas por que cresce sempre um pouco menos que o medicamento de prescrição?
Levantamos algumas pistas. Agora é hora de olhar os números com calma e testar as explicações uma a uma. Para isso, usamos os dados de vendas em farmácias da Close-Up International ao longo de três anos, comparando dois grupos: os medicamentos de prescrição (que chamaremos de MPX) e os isentos de prescrição, o OTC.
A conclusão, você vai ver, é menos assustadora do que parece e abre caminhos concretos de ação.
O que os números mostram, sem rodeios
Nos últimos doze meses analisados, a prescrição cresceu 6% em unidades e 15% em faturamento. Já o OTC subiu 2,3% em unidades e 5,8% em faturamento. Ou seja: os dois venderam mais, mas a prescrição correu bem mais rápido. E isso se repetiu, ano após ano, nos três períodos que estudamos.
Repare num detalhe importante: a diferença em faturamento (quase 10 pontos!) foi maior que a diferença em unidades. Isso significa que a prescrição não vendeu só mais caixas: ela também vendeu caixas de maior valor.
Lançamentos, produtos mais modernos e reajustes puxaram o tíquete médio para cima. O OTC, não tanto. A prescrição não vendeu só mais caixas. Vendeu caixas de maior valor.
O primeiro suspeito: um OTC dependente de poucas categorias
Quando abrimos o OTC por dentro, aparece uma fragilidade estrutural. Apenas dez categorias respondem por cerca de 60% de tudo o que se vende em unidades no segmento. São classes velhas conhecidas: analgésicos, antitérmicos, antigripais, anti-inflamatórios, antialérgicos.
O problema é que essas categorias são maduras e sazonais. Elas dependem do clima, da temporada de gripes e resfriados, do humor do inverno. Quando o ano é mais brando, elas patinam e, como pesam muito no total, arrastam o segmento inteiro para baixo.
A prescrição, ao contrário, se apoia em doenças crônicas: pressão, diabetes, colesterol. Quem toma esses remédios compra o ano todo, faça chuva ou faça sol.
O segundo suspeito: será que a gripe empurrou tudo para a receita?
Uma hipótese tentadora é que a forte temporada de doenças respiratórias tenha feito as pessoas trocarem o OTC pelo médico e pela receita. Os dados públicos ajudam em parte: a vacinação contra a gripe ficou bem abaixo da meta (perto de 55% a 60%, quando o ideal seriam 90%), e 2025 teve uma alta expressiva de internações respiratórias. Mas atenção! E aqui é onde muita gente se engana: os dados não confirmam uma troca direta.
Se o consumidor tivesse abandonado o OTC para comprar antibiótico, veríamos os antibióticos disparar. Não foi o que aconteceu: vários antibióticos usados em infecções respiratórias na verdade recuaram no período.
Alguns antivirais e vacinas cresceram muito, sim, mas partem de uma base pequena demais para explicar o quadro todo.
Ponto de atenção:
Pressão respiratória existiu e é real. Mas ela acompanha o cenário — não causa sozinha a diferença entre OTC e prescrição. Cuidado com a conclusão fácil de que “foi tudo culpa da gripe”.
O terceiro suspeito: a farmacinha caseira está encolhendo?
Aqui entra uma explicação que fala diretamente com o balcão. Boa parte do OTC nunca foi comprada por causa de um sintoma presente. É a compra de reposição: a pessoa passa na farmácia, lembra que o analgésico lá de casa acabou, vê o produto na gôndola e leva “para ter em casa”.
É a velha farmacinha caseira. O que acontece quando essa mesma pessoa passa a comprar pelo aplicativo? A jornada muda. No digital, ela busca um item específico, compara preço, vê o total do carrinho crescer e — muitas vezes — checa se já não tem aquilo em casa.
O impulso da gôndola some. A compra fica mais racional, mais enxuta. Menos itens “por garantia”. Não é uma sentença: o digital também empurra vendas com desconto personalizado, recompra fácil e frete grátis a partir de um valor. O efeito final varia. Mas é razoável imaginar que parte do OTC que se perdeu foi, na verdade, compra por impulso que deixou de acontecer.
O quarto suspeito: o bolso mais apertado
Por fim, o mais humano dos motivos. Quando a renda aperta, com contas essenciais, parcelas, juros e, mais recentemente, gastos novos como as apostas online, o consumidor prioriza. Comida, moradia, transporte e o remédio de uso contínuo entram primeiro.
O antigripal “para ter em casa” pode esperar, ser reduzido ou trocado por uma opção mais barata. Repare que isso conversa com tudo o que vimos: é justamente o OTC adiável que sofre, enquanto o remédio de prescrição, percebido como indispensável, se mantém. A prescrição é necessidade; boa parte do OTC é decisão. A prescrição é necessidade. Boa parte do OTC é decisão e decisão se adia quando o bolso aperta.
O que isso significa para a sua farmácia
A boa notícia é que nada disso é sinal de farmácia em crise. O canal cresce. O que muda é onde está o crescimento e como o OTC precisa ser trabalhado para não ficar refém do clima e do impulso. Alguns pontos práticos para levar ao seu balcão:
- Não conte apenas com a gôndola. Se a compra por impulso está caindo, crie lembretes ativos: recompra, sugestão no atendimento, combos de reposição.
- Trabalhe a farmacinha caseira de propósito. O que antes era espontâneo agora precisa ser proposto, pelo balconista e pelos seus canais digitais.
- Dependa menos das categorias sazonais. Dermocosméticos, cuidados contínuos, bem-estar e vitaminas ajudam a estabilizar o OTC fora da temporada de gripe.
- Encare o preço com honestidade. O cliente compara no celular antes de chegar. Preço competitivo em itens-âncora e valor percebido no atendimento seguram a venda.
- Aproveite a força da prescrição. Quem vem buscar o remédio crônico todo mês é sua melhor chance de vender o OTC certo, na hora certa.
No próximo capítulo:
Até aqui entendemos por que o OTC cresce menos. Nos próximos dois capítulos, partimos para a ação. No terceiro capítulo, as defesas que estão dentro do seu alcance imediato: como reagir à queda do impulso, reativar a farmacinha caseira e reduzir a dependência das categorias sazonais — tudo o que você controla dentro da própria loja. E no quarto, a virada maior: transformar a farmácia em ponto de serviço e cuidado. Se este capítulo foi sobre entender o problema, o próximo é sobre começar a reagir.
Artigo escrito por Paulo Paiva: Parceiro em Estratégia de Crescimento e Transformação do Setor de Saúde, Especialista em Inovação Farmacêutica | Inteligência Artificial, Analytics e Excelência Comercial. E-mail: paulo@biointell.lat
* Dados fornecidos pelo Close-Up International
Fonte: https://guiadafarmacia.com.br/por-que-o-otc-vende-menos-que-a-receita/
Foto: iStock