No varejo farmacêutico, ainda é comum a crença de que o sucesso do negócio depende, principalmente, da capacidade de comprar bem. Muitos gestores concentram seus esforços em negociar descontos e condições comerciais, acreditando que essa é a principal fonte de rentabilidade. No entanto, a realidade mostra que margem só se transforma em resultado quando existe uma estrutura sólida de vendas. É NA VENDA QUE A MARGEM SE REALIZA!
Comprar bem é importante, mas vender com excelência é decisivo. Uma farmácia só gera valor quando conhece profundamente seu cliente, entende seus hábitos, necessidades e expectativas, e transforma essas informações em um atendimento qualificado. O consumidor atual não busca apenas preço: ele procura conveniência, confiança, orientação e uma experiência positiva.
A venda estruturada cria um ciclo virtuoso. Quando o giro do estoque é monitorado, ele se torna mais previsível, o risco de rupturas e perdas diminui, o fluxo de caixa melhora e a empresa ganha força para negociar com fornecedores. Isso amplia a capacidade de investimento, fortalece a competitividade e sustenta o crescimento. Em outras palavras: vender bem é o que permite comprar melhor.
Para isso, alguns pilares são fundamentais. Um mix alinhado à realidade do público-alvo, políticas de preços adequadas e consistentes, gestão rigorosa de estoques, uso inteligente de promoções e, principalmente, uma equipe preparada e engajada. O atendimento consultivo, humanizado e técnico faz a diferença em um setor que lida diretamente com saúde e bem-estar.
Nesse contexto, o papel do gestor vai além da função de comprador. Ele deve ser um líder comercial, um formador de pessoas e um conhecedor do cliente. Precisa organizar sua rotina, priorizar o que gera resultado, acompanhar indicadores e investir continuamente em capacitação — própria e da equipe.
O mercado farmacêutico está cada vez mais competitivo, com margens pressionadas e consumidores mais exigentes. Sobrevivem e crescem aqueles que profissionalizam sua gestão e colocam a venda no centro da estratégia.
Buscar conhecimento, rever práticas, adotar ferramentas e desenvolver pessoas deixou de ser opcional. É um requisito para quem deseja construir uma farmácia forte, rentável e preparada para o futuro. Afinal, comprar bem é consequência. A verdadeira causa do sucesso está em vender com excelência.
* Artigo escrito por Ézio Jr., consultor
SERVIÇO: ABRADILAN CONEXÃO FARMA 2026
Tema da palestra: Para comprar bem, tem que vender melhor
Palestrante: Ézio Jr., consultor
Arena: Gestão 360
Data: 11/03/2026
Horário: 19h00 às 19h50
Local: Expo Center Norte. Rua José Bernardo Pinto, 333 – Vila Guilherme, São Paulo – SP.
Mais informações: abradilan.com.br
Foto: Shutterstock
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