As 24 palestras previstas para o Conexão Farma 2023 estão divididas em três arenas com temas centrais, sendo elas Varejo em Foco, Gestão 360° e Farma Trends
O Conexão Farma 2023 preparou 24 palestras que estão divididas em três arenas com temas centrais, sendo elas Varejo em Foco, Gestão 360° e Farma Trends. O primeiro especialista do dia foi o CEO da SimTax, Jiovanni Coelho, trazendo o assunto pricing e tributação, seus impactos e oportunidades por meio das mudanças tributárias para medicamentos. “O aumento dos valores afeta diretamente a base de cálculo da Substituição Tributária (ST), custo, preço de venda e principalmente, o lucro. Dentro da minha empresa, foram 4.260 alterações nos valores em apenas um ano, isso quer dizer que sempre devemos ficar atentos!”
Para exemplificar ainda mais, Coelho apresentou mudanças nas alíquotas de alguns estados para analisar com quem estava presente. “Em São Paulo, o mesmo medicamento genérico tem valores diferentes, por isso, é preciso simular tudo e o ideal seria montar uma área de pricing. Não estudar esse campo, pode fazer você perder dinheiro. O foco é aumentar a lucratividade, e a principal dica é selecionar a pessoa certa que seja uma espécie de guardião, ela precisa gostar de matemática, regras e ser treinada”, finalizou, convidando todos a serem protagonistas da sua própria evolução.
Sabemos que as tecnologias evoluem mais a cada dia, impactando diretamente o mercado de trabalho, podendo auxiliar quem explora seus mecanismos e até mesmo, prejudicar quem não se atualiza. O robô BD Rowa é uma automação feita na Alemanha que por meio de um braço mecânico, organiza os produtos no sistema de armazenamento. Explorando esse assunto, o proprietário e diretor de TI Farmácia Líderes Associados, Rafael Kleinkau, instigou o público ao questionar se estavam prontos para a transformação em seus modelos de negócio. “São mais de 12 mil projetos vendidos, os principais benefícios são 14% de ganho de espaço físico, 33% menos tempo gasto em busca de produtos, ou seja, mais clientes atendidos, além de eficiência operacional e redução de custos.”
Ele afirmou que o robô pode armazenar até 60 mil caixas de medicamentos e tem controle total de produtos vencidos, tempo de dispensação, entrada de mercadoria, e como consequência, maior incremento no tíquete médio.
Uma das grandes tendências farmacêuticas é a área de bem-estar, a diretora de trade marketing da Hypera Pharma, Shelida Barsella, falou sobre os avanços dessa categoria, conceitos e pilares que podem ser aplicados em pontos de venda (PDV), desde os menores até os mais elaborados. “Conversamos com diversos profissionais e consumidores para entender sobre o quão interessante essa temática é, e quais são os impulsos para compra. E os gatilhos para área física foram o histórico de doenças e exames fora do normal, excesso de peso e envelhecimento. Já no campo mental, emocional e espiritual, temos maternidade e paternidade, vida monótona e desequilíbrios no dia a dia”.
Apesar de ser algo atrativo, ainda existem algumas barreiras, como preços altos, acesso a informações fáceis e sérias sobre o assunto e ausência de um único lugar com variedade de produtos. “Nossos estudos mostraram que a farmácia diz mais sobre tratamentos de doenças do que saúde. Por outro lado, o consumidor acredita que hoje no Brasil, ela é o único espaço que tem potencial de trazer um contexto amplo e abrangente de saúde, gerando boas expectativas. O posicionamento das gôndolas ajuda muito, juntar e nomear categorias, entrega uma qualidade de serviço melhor, e uma venda consultiva.”
Dando continuidade aos temas, na Arena Varejo em Foco, a sócia diretora da Mind Shopper, Alessandra Lima, tratou sobre a jornada de compra nas farmácias e como alavancar resultados com um layout inteligente. “Ter um checkout organizado é muito bom, nele, não podem ter produtos com tíquete alto, para o consumidor não precisar pensar muito. É primordial usar uma mobília adequada para valorizá-los e cuidado para não os depreciar.”
Alessandra também citou que sem categorizar, há grandes chances de perder vendas. “É necessário criar um layout dinâmico para isso, em uma loja piloto, tivemos 8% a mais em vendas devido a essas mudanças, também demos mais autonomia para o cliente, tirando os remédios não prescritos do balcão. Pensem menos em vender produtos e mais em soluções”, completou. “Agrupar produtos do mesmo nicho, por exemplo, fraldas e cuidados para bebê, pasta de dente com escovas e fio dental.”
Ser empreendedor demanda muito estudo e domínio de diversos setores, entre eles, o Marketing, o cofundador da Inteligência360° Olégario Araújo, abordou sobre os 6 Ps do Marketing, as tendências de consumo e impactos no sortimento. “Infelizmente o mundo está doente, as necessidades das pessoas mudaram, elas estão ansiosas e a ideia é oferecer produtos de acordo com as demandas. Expondo cases de farmácias possuem marcas próprias, ele deu alguns exemplos: “produtos básicos e essenciais, mas personalizados, naturais e sustentáveis, snacks saudáveis e itens veganos com a premissa é para você, pelo o mundo, para todo mundo. O grande desafio é saber para quais produtos falar sim e quais falar não. “Para ter um sortimento eficiente na loja, é preciso lembrar que excessos podem causar rupturas, como por exemplo, muitas marcas de algodão ou acetona.”
A categoria de produtos para ajudar no controle da diabetes vem crescendo, por isso, Elio Dilburt, Country Bussiness Leader, trouxe um panorama de estratégias de atendimento ao paciente com essa condição. “O diabético tem muitas dúvidas e falta informação, nós precisamos ter esse conhecimento, isso faz com que a venda seja consolidada. Ele vai perguntar ao farmacêutico sobre cuidados após o diagnóstico da doença, então, ter balconistas qualificados e com paciência é fundamental.”
“A frequência de visita à farmácia de um paciente que faz uso de insulina é de 23,9 vezes por ano, isso significa quatro vezes mais do que um consumidor normal, que vai em média 6 vezes. Ou seja, é uma categoria rentável, então, precisamos tratar esses pacientes, que geralmente são idosos, com mais cuidado, deixar produtos em locais fáceis de serem localizados e não ao contrário, nas últimas prateleiras”, apontou.
O diretor de relacionamento e parceiros estratégicos na IQVIA, Cesar Bentim, fez um mapeamento dinâmico e assertivo para gestão de mix. “Trabalhar a categoria de dermocosméticos no digital é muito importante porque ela não para de crescer, e as outras também estão avançando. Os principais fabricantes precisam entender a importância do consumidor e ações de compra, que geralmente não são por conveniência, são por emergência, ele programa muito menos a compra e vai até a loja quando precisa. Os varejistas que se abrem para essas reflexões têm a chance de se desenvolverem melhor.”
O CEO da Pricing Solution, Leandro Oliveira, fomentou a discussão sobre a importância da gestão do preço para uma melhor rentabilidade. Questionou qual o departamento é responsável pela gestão de preços na empresa e indicou os novos fatores para decisão de compra. “Quem detém o poder é o cliente, o relacionamento importa e hoje, a responsabilidade social também é cada vez mais relevante. É essencial transformar preço em valor e olhar para as necessidades dos clientes. Seja o produto que for, a pesquisa precisa ser a base da precificação, se seu diferencial for apenas o preço, o cliente pode ir embora assim que a concorrência fizer uma promoção. Uma estratégia é garantir que cada categoria tenha itens com preço de entrada, médio e premium.”
Patricia Austregesilo é especialista em negociação e na cadeia de suprimentos com foco em compras. Ela falou sobre o varejo, a indústria e o distribuidor que podem vencer juntos o desafio de colocar o shopper no centro de suas negociações. “O shopper não é consumidor, pode ser uma mãe comprando fralda para o filho. Esse público é predominante feminino, classe C e tem em média 60 anos.”
“Investigamos o comportamento de compra e 64% das pessoas ficam um tempo médio de cinco minutos nas farmácias, mas isso varia de acordo com a categoria, para escolher um dermoproduto, ela pode demorar dez minutos”, ao concluir, ela perguntou, “O que estamos fazendo para reter essa pessoa na farmácia? É possível inovar e fazer diferente dentro do segmento, minha dica é, comecem por esses quatro passos: planejamento estratégico, capacitação do time, gerenciamento de categorias e plano de negócios.”
