Um dos fatores é o fato de as indústrias contarem com grandes forças de vendas
Dados divulgados pela Associação Brasileira de Redes de Farmácia e Drogarias (Abrafarma) apontam que o Brasil conta hoje com mais de 118 varejistas no setor farmacêutico e quase cinco mil distribuidores de medicamentos. Esse contingente foi o responsável por movimentar R$ 66 bilhões entre agosto de 2020 e julho de 2021 e, mantendo o ritmo, deve colocar o Brasil entre os cinco maiores mercados do segmento em todo o mundo.
Um dos fatores que levam o setor a essa direção é o fato de as indústrias contarem com grandes forças de vendas, o que torna desafiador fazer a gestão de todo o trabalho que deve ser realizado na ponta. Essas empresas enfrentam hoje diversos obstáculos relacionados a temas como organizar a agenda da força de vendas, quais produtos apresentar a perfis específicos de clientes e, principalmente, como entender o impacto das visitas e os resultados apresentados, transformando-os em informações que podem ser utilizadas para estabelecer novas estratégias. Tudo isso fazendo um acompanhamento próximo da produtividade dessa força de vendas.
Crescer apoiado em tecnologia
Realizar todas essas tarefas só é possível no momento em que se consegue centralizar essas informações e entender de fato como o time está trabalhando. Além de visibilidade e previsibilidade para o negócio, a consolidação dessas informações traz mais agilidade para o acesso a esses dados e para a tomada de decisões. Aqui, o uso de CRM aliado a uma estratégia de dados pode ser fundamental para garantir a visibilidade necessária sobre a direção a ser tomada, indo até o detalhe de ajudar a roteirizar visitas, entregando mais valor para o time de vendas.
Por valor, podemos citar também o suporte necessário para que os representantes de vendas se mantenham atualizados sobre novos produtos ou novas versões dos antigos. Muitas vezes, a indústria não consegue levar essas informações para o time de vendas de forma efetiva. Isso pode ser feito por um bom sistema de CRM, capaz centralizar as informações necessárias para que os representantes engajem melhor seu cliente final, que é quem vai fazer a prescrição do produto.
O uso de uma estratégia de dados alinhada ao CRM também é o início de uma mudança na tomada de decisão, que pode deixar de se basear nos pedidos feitos e passar a levar em conta o trabalho realizado na ponta, adotando e analisando métricas, como efetividade das visitas, como elas estão sendo feitas e como cruzar essas informações, dando uma visão mais ampla aos gestores.
Munição ao time de vendas
Estamos falando aqui de entregar a eles um volume maior de indicadores (KPIs) em tempo real, que apresentam dados como volume de vendas, montante de pedidos, rotas estabelecidas, tempo entre visitas e informações entregues ao cliente, entre outros. Isso cria um panorama mais completo, permitindo que todos – gestores e vendedores – acompanhem esses indicadores. A falta de meios para fazer esse acompanhamento é uma dor latente no segmento e por isso muitas empresas estão olhando para isso com mais atenção.
Novos modelos de negócios
Além do melhor aparelhamento do time de vendas, o crescimento das vendas do setor passa por novos modelos de negócio. Um exemplo é uso dos touch points existentes no sistema B2B para entender como o produto chega ao mercado e, com isso, gerar insights que vão aumentar a penetração daquele produto no segmento B2C. Ao ter uma compreensão maior do que o cliente final está consumindo nas grandes redes de farmácias, a indústria traz novas informações para balizar suas estratégias de negócios.
Essas estratégias, em muitos casos, têm resultado na adoção de modelos de venda direta para alguns produtos. Nos últimos anos, temos acompanhado muitas indústrias do setor farmacêutico indo para o B2C também. A estratégia tem funcionado, por exemplo, na venda de suplementos, onde os dados coletados nos sistemas B2B ajudam na criação de experiências diferenciadas, que muitas vezes o consumidor não encontra no varejo tradicional. Tudo isso é reflexo de um movimento global que tem levado o setor a crescer: o uso da tecnologia, traduzido em estratégias de dados e comércio eletrônico na ponta.
