Falta de um diagnóstico preciso antecipado é um dos principais motivos para que os treinamentos nas empresas não sejam eficazes
No cenário atual do varejo farmacêutico, muitos gestores enfrentam um dilema comum: o investimento constante em capacitação que nem sempre se traduz em mudança de comportamento ou aumento nas vendas.
Em entrevista ao É de Farmácia, conduzido pela jornalista Viviane Massi, a mentora e consultora especializada em Gestão de Pessoas, Lucia Gadelha, discutiu por que o treinamento, muitas vezes, se torna um “placebo organizacional” e como reverter esse quadro.
Falta de diagnóstico pode ser a raiz do problema
De acordo com Lucia Gadelha, a principal falha na eficácia dos treinamentos está na ausência de um diagnóstico preciso. Sem mapear as competências e as “dores” específicas de cada equipe, a empresa corre o risco de oferecer soluções genéricas e transformar o treinamento em uma simples palestra.
A especialista diferencia treinamento de palestra: enquanto a palestra pode ser replicada para qualquer público, o treinamento é educação corporativa e deve focar na singularidade das necessidades do colaborador e na identidade da empresa. “Muitas vezes, o empresário quer treinar porque viu uma rede de referência treinando, mas ignora a cultura e as peculiaridades do próprio negócio”, alerta Lucia.
Segmentação e engajamento da equipe
Um dos pontos centrais da discussão foi a necessidade de segmentar as equipes para obter resultados efetivos nos treinamentos. Lucia exemplifica que as necessidades de um funcionário com menos de dois anos de empresa — geralmente focado em integração e atendimento ao cliente — são radicalmente diferentes das de um colaborador com mais de cinco anos, que pode estar desmotivado por falta de promoções ou por questões relacionadas à comissão.
Além disso, o sucesso do treinamento depende diretamente do engajamento da liderança. O conteúdo precisa ser “vendido” para a equipe pelos líderes, que devem ser os primeiros a acreditar na metodologia. Sem essa “liga” e sem um clima organizacional favorável, o conhecimento teórico não se transforma em prática no balcão.
Pilares inegociáveis de treinamento para farmácias
Para quem deseja estruturar um plano de educação corporativa sólido, a consultora aponta três tipos de treinamento fundamentais:
- Liderança: capacitar quem forma opinião e conduz o time, evitando o erro de promover o melhor vendedor a gerente sem preparo metodológico.
- Integração (onboarding): alinhar os valores do novo colaborador ao DNA da farmácia desde o primeiro dia.
- Atendimento humanizado e vendas: o foco deve ser o acolhimento, tratando a venda como consequência natural de um atendimento que compreende a complexidade do consumidor atual.
Treinamento como constância, não como evento
Lucia faz uma analogia com a reeducação alimentar: assim como não se alcança saúde com uma dieta de apenas um dia, o treinamento não pode ser um evento isolado. Ele exige constância e alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa.
Quando há um descompasso entre o que é ensinado e a prática cotidiana — como a presença de uma liderança tóxica ou metas excessivamente agressivas —, o colaborador perde a motivação para aprender e aplicar o conhecimento.
Para que o treinamento deixe de ser um custo e se torne um investimento, o empresário precisa olhar para dentro, respeitar a identidade da marca e compreender que a formação de líderes começa dentro da própria cultura da farmácia.
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Fonte: https://revistadafarmacia.com.br/gestao/como-fazer-um-treinamento-na-farmacia-gerar-resultados/